In un precedente articolo abbiamo trattato delle varie modalità di entrata nei mercati esteri tra le quali l’azienda può scegliere in considerazione dei propri obiettivi di vendita e di controllo sul prodotto e sul mercato. In questo articolo approfondiremo la categoria dell’export indiretto attraverso l’intermediazione dell’agente.

Il ricorso ad intermediari di vendita è quasi sempre la scelta privilegiata per aziende che si affacciano per la prima volta sui mercati internazionali ed aspirano ad espandere la propria attività senza l’onere e il rischio che una propria rete di vendita estera comporterebbe. Pratica abbastanza diffusa per queste imprese è quella di non dare molta importanza alla formalizzazione di rapporti contrattuali. Seppur vero che un buon contratto di agenzia da solo non basta per il successo commerciale, è anche vero che mette il venditore a riparo da rischi insidiosi che si traducono in oneri, considerati i numerosi diritti e protezione che questo intermediario di vendita riceve soprattutto in alcuni Paesi, anche europei.

Il contratto di agenzia

L’attività di promozione all’estero di prodotti di un’impresa può essere affidata a soggetti esterni, è il caso degli agenti. L’agente nella promozione dei prodotti aziendali all’estero può essere investito o meno del potere di rappresentanza il quale lo abilita alla spendita del nome dell’azienda esportatrice durante la contrattazione. L’agente con rappresentanza opera in nome e per conto del preponente e stipula contratti con ampia autonomia operativa direttamente vincolanti per il preponente. Quello senza rappresentanza invece si limita a trasmettere gli ordini all’azienda, la quale provvederà a perfezionare e concludere.

Nella maggior parte dei paesi di civil law l’agente trova una disciplina ad hoc, mentre nei paesi di common law il contratto di agenzia è disciplinato in maniera meno puntuale e solitamente la nozione di agency è vicina a quella di mandato, con la conseguenza che viene conferito all’agent il potere di rappresentanza per concludere i contratti a nome del preponente vincolandolo ad eseguire l’ordine verso il cliente. Per tale ragione, nei Paesi di common law è importante precisare che l’agente può solo promuovere e negoziare gli elementi essenziali dell’ordine con i clienti e trasmetterli al preponente, il quale è libero di accettarli o meno.

La disciplina interna

Nel nostro codice civile il contratto di agenzia è disciplinato dagli art. 1742 c.c. e seguenti, i quali stabiliscono le caratteristiche fondamentali che deve avere tale contratto. Il rapporto di agenzia deve avere carattere stabile, non saltuario ma destinato a durare nel tempo. L’agente ha il compito di promuovere, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una determinata zona, per conto dell’impresa che rappresenta, lo fa nel rispetto delle regole stabilite insieme all’azienda, alla quale deve sottoporre in via preliminare gli ordini per l’approvazione, non essendo autorizzato a concludere direttamente l’affare.

L’agente è retribuito con provvigione, ovvero in percentuale sul fatturato procurato al preponente mediante la stipulazione dei contratti promossi dall’agente, se non promuove affari per il preponente la sua attività resta senza retribuzione, non avendo diritto al rimborso delle spese di agenzia.

L’ordinamento italiano prevede un diritto di esclusiva di entrambe le parti, ma la norma ha natura dispositiva, pertanto liberamente derogabile. Nell’esecuzione dell’incarico l’agente deve tutelare gli interessi del preponente e agire con lealtà e buona fede. In particolare, deve adempiere l’incarico affidatogli in conformità delle istruzioni ricevute e fornire al preponente le informazioni riguardanti le condizioni del mercato nella zona assegnatagli, e ogni altra informazione utile per valutare la convenienza dei singoli affari.

Analogamente al lavoratore subordinato, l’agente ha diritto, all’atto dello scioglimento del contratto, ad una indennità non superiore alla media annuale delle provvigioni liquidategli negli ultimi cinque anni, salvo che il contratto non si sia risolto per inadempimento dell’agente o recesso di quest’ultimo.

Cessato il rapporto può essere pattuito, per la durata non superiore a due anni, un patto di non concorrenza impeditivo della stipulazione di un contratto di agenzia con altro preponente, per la stessa zona, per lo stesso settore e per la stessa clientela.

La disciplina europea

La Direttiva CEE 86/653, del 18 dicembre 1986, si propone di armonizzare le molte norme dei singoli paesi europei in materia di contratti di agenzia a partire dalla definizione di agente qualificandolo come un intermediario indipendente incaricato in modo permanente di trattare la vendita o l’acquisto di merci ovvero trattare e concludere dette operazioni in nome e per conto del preponente. La Direttiva CEE, di ispirazione franco-tedesca, è da intendersi come una normativa di tutela minima per gli agenti, in materia di diritti e doveri delle parti, di provvigione e di indennità di fine rapporto spettanti all’agente. Tuttavia, la Direttiva ha lasciato agli Stati membri alcune discrezionalità nel meccanismo di recepimento interno, per cui le discipline interne variano fra loro per alcuni aspetti, potendo solo derogare in via migliorativa per l’agente.

Indennità di fine rapporto

La Direttiva disciplina l’indennità di fine rapporto dovuta all’agente dopo l’estinzione del contratto in base a due formule:

  • Indennità di clientela (approccio tedesco): prevede massimo un anno di provvigioni calcolate sulla media degli ultimi cinque anni se e nella misura in cui l’agente abbia sviluppato una clientela da cui il preponente tragga vantaggio. Tale formula è recepita da Germania e Italia
  • Riparazione del pregiudizio (approccio francese): è prevista un’indennità senza limite massimo poiché con la cessazione del contratto l’agente perde i guadagni che avrebbe potuto realizzare con la prosecuzione del rapporto e non può più ammortizzare le spese sostenute per l’esecuzione del contratto. Tale formula è recepita da Slovacchia, Irlanda e Francia.

Mentre l’indennità costituisce nel territorio dell’UE norma imperativa e inderogabile, nei Paesi di common law non è prevista un’indennità di fine rapporto oppure è permessa l’esclusione ad opera delle parti (USA, Venezuela, Romania, Algeria, Pakistan, Giordania).

Star del credere

La Direttiva in questione nulla prevede a proposito di quel vincolo di corresponsabilità dell’agente noto tra gli operatori del settore come star del credere. Come abbiamo visto, la legge stabilisce che il diritto dell’agente alla provvigione si configura solo con riguardo agli affari che hanno avuto regolare esecuzione. Nulla spetta all’agente per il caso in cui l’affare da lui promosso non abbia avuto alcuna esecuzione.
Può tuttavia accadere che nei contratti di agenzia venga inserita una clausola contenente il patto dello “star per credere”. Tramite tale accordo l’agente garantisce che il terzo con cui entra in trattativa adempierà ai propri obblighi finanziari. Se il terzo non paga, l’agente non solo non percepisce alcuna provvigione ma è tenuto a sopportare in parte le perdite conseguentemente subite dal preponente e ciò a prescindere dal fatto che la mancata esecuzione dell’affare fosse dipesa o meno da dolo o colpa dell’agente.
In Italia tale clausola è stata espressamente vietata a meno che non ricorrano i seguenti requisiti:

  • La clausola sia pattuita per singoli affari;
  • l’ammontare della garanzia non superi la provvigione a cui l’agente avrebbe diritto per quel singolo affare;
  • sia previsto per l’agente un apposito corrispettivo.

In Germania, Spagna, Portogallo e Finlandia la responsabilità dell’agente è illimitata, a condizione che la clausola sia stipulata per iscritto.
In Belgio e nei Paesi Bassi la garanzia è valida solo se resta entro l’ammontare del danno subìto dal preponente.

Checklist

Nella stipulazione di un contratto di agenzia è fondamentale pertanto, scegliere con oculatezza la legge applicabile al contratto. La conoscenza della legge che disciplina il rapporto è determinante soprattutto per il fatto che essa colma le carenze del testo contrattuale. Oltre alla scelta della legge applicabile, durante le trattative per un contratto di agenzia è consigliabile seguire una checklist per evitare importanti dimenticanze:

  • Zona oggetto del contratto;
  • Esclusiva? Rappresentanza?;
  • Durata a tempo indeterminato o determinato con preavviso di recesso;
  • Doveri dell’agente (obbligo feedback del mercato, obiettivi di vendita, accertamento solvibilità dei clienti e star del credere);
  • Diritti dell’agente (diritto alla provvigione per affari conclusi dopo la cessazione del contratto di agenzia, di recedere per grave inadempimento, eventuali rimborsi spese);
  • Il momento del sorgere del diritto alla provvigione;
  • Doveri del preponente (dovere di informazione sull’accettazione/rifiuto dei contratti, sulla riduzione del giro di affari);
  • Diritti del preponente (diritto di rifiutare affari conclusi dall’agente, di supervisione e verifica periodica, di recedere per grave inadempimento);
  • Legge applicabile, foro competente e lingua del contratto.

 

Affidarsi ad un esperto nella fase di negoziazione e di conclusione di un contratto di agenzia è una buona pratica per mettersi al riparo da rischi insidiosi che si traducono in oneri per l’azienda. Per avere maggiori informazioni contattaci, un nostro consulente sarà a tua completa disposizione.